Abonnements entwickeln sich weiter: Eine 15-jährige Expedition von Produkten zu Lösungen.

In den 15 Jahren, seit Tien Tzuo von Zuora das Konzept der "Abonnementwirtschaft" eingeführt hat, hat sich die globale Handelslandschaft in bemerkenswerter Weise verändert. Unternehmen haben sich von reinen Produktanbietern zu lösungsorientierten Unternehmen gewandelt. Dieser Wandel verkörpert einen Wechsel von transaktionalen zu zirkulären Beziehungen und signalisiert einen Wandel in der Art und Weise, wie Verbraucher mit Unternehmen interagieren. Über diesen Wandel habe ich hier und hier geschrieben, weitere Informationen finden Sie auf Subscribed.com.

Von transaktionalen zu zirkulären Beziehungen

Das alte Handelsmodell war in erster Linie transaktional und konzentrierte sich darauf, Produkte auf den Markt zu bringen und den Absatz zu maximieren. Das digitale Zeitalter hat jedoch ein Paradigma eingeläutet, bei dem sich die Verbraucher nach Ergebnissen statt nach Besitz und nach Anpassung statt nach Standardisierung sehnen. Sie streben nach kontinuierlicher Verbesserung, anstatt sich mit geplanter Veralterung zufrieden zu geben. Der Schwerpunkt hat sich auf die Förderung dauerhafter Beziehungen verlagert, was sich in der Abonnementwirtschaft widerspiegelt.

Die Prinzipien der Abonnementwirtschaft

Die Abonnementwirtschaft beruht auf einigen Grundprinzipien:

1. Kundenzentriertheit: Erfolgreiche Unternehmen gehen heute vom Kunden aus, konzentrieren sich auf die zu erledigenden Aufgaben und streben danach, diese besser, billiger und schneller auszuführen. Durch einen kontinuierlichen Dialog mit den Kunden können Unternehmen innovative und maßgeschneiderte Lösungen entwickeln und so die Beziehung zu ihnen bereichern.

2. Ergebnisorientiert: Das Ziel hat sich vom bloßen Verkauf von Produkten auf die Sicherstellung wünschenswerter Ergebnisse für die Kunden verlagert. Dieser ergebnisorientierte Ansatz hat eine neue Ära eingeläutet, in der Dienstleistungen Produkte übertrumpfen, was eine Verlagerung von einer Einheitsgröße hin zu einem maßgeschneiderten, kundenorientierten Modell widerspiegelt.

3. Kontinuierliche Verbesserung: Das Abonnementmodell fördert eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung, da die Feedbackschleifen zwischen Unternehmen und Kunden kürzer und interaktiver sind. Diese Dynamik ermöglicht iterative Verbesserungen, die sich an den sich entwickelnden Bedürfnissen der Verbraucher orientieren.

Misserfolge auf der bisherigen Reise

Die Reise in die Abonnementwirtschaft war zwar transformativ, aber auch nicht ohne Turbulenzen. Während viele Unternehmen in dieser neuen Landschaft erfolgreich waren, hatten andere weniger Erfolg, vor allem, wenn sie sich in Märkte wagten, die eher von der Schaffung von Nachfrage als von echten Verbraucherbedürfnissen bestimmt waren. Hier sind zwei emblematische Beispiele:

1. Abo-Box-Dienste: Die Anziehungskraft von Abo-Boxen, insbesondere in Märkten mit geringem Wert und hoher Gewinnspanne, führte zu einer starken Zunahme solcher Dienste. Viele dieser Abo-Boxen konnten sich jedoch langfristig nicht halten, da es ihnen schwerfiel, inmitten einer Flut ähnlicher Angebote einen stabilen Abonnentenstamm zu halten. Die Marktsättigung, gepaart mit einer oft nur oberflächlichen Nachfrage, führte zum Niedergang zahlreicher Abo-Box-Dienste.

2. Fehltritte bei Preisgestaltung und Verpackung: Der Vorstoß des Automobilsektors in den Bereich der Abonnementmodelle hat einige Missgeschicke bei den Preis- und Verpackungsstrategien ans Licht gebracht. Ein Beispiel dafür ist die Verpackung von Funktionen wie Sitzheizung in Abonnementmodellen. Für die Verbraucher war es schwer zu rechtfertigen, eine wiederkehrende Gebühr für Funktionen zu zahlen, die traditionell im Anschaffungspreis des Fahrzeugs enthalten sind. Diese Diskrepanz zwischen Wertvorstellung und Preisstrategie verdeutlicht die schwierige Balance, die bei der Strukturierung von Abonnementangeboten erforderlich ist.

Erfolge in The Journey So Far

Die Abonnementwirtschaft hat sich in verschiedenen Bereichen als Vorbote des Erfolgs erwiesen. Sie verkörpert ein verbraucherorientiertes Ethos, das dem modernen Bedarf an Flexibilität, Zugänglichkeit und kontinuierlicher Wertschöpfung gerecht wird. Im Folgenden sind die wichtigsten Bereiche aufgeführt, in denen das Abonnementmodell besonders gut gediehen ist:

1. Streaming-Dienste: Der Übergang vom DVD-Verleih zu Streaming-Diensten ist ein Beispiel für den Siegeszug der Abonnementmodelle. Plattformen wie Netflix und Spotify haben das frühere Modell des physischen DVD-Verleihs und -Kaufs abgelöst und bieten den Verbrauchern eine endlose, sich ständig aktualisierende Bibliothek von Inhalten an, auf die sie jederzeit zugreifen können. Dieser Wandel hat nicht nur den Konsum von Inhalten revolutioniert, sondern mit personalisierten Empfehlungen und nahtlosem Zugriff über verschiedene Geräte hinweg auch neue Maßstäbe für die Kundenerfahrung gesetzt.

2. Software as a Service (SaaS): Das SaaS-Modell hat die Zugänglichkeit von Software und die Monetarisierung neu definiert. Vorbei sind die Zeiten, in denen Software auf DVDs gekauft wurde und hohe Vorlaufkosten verursachte. Jetzt bieten Dienste wie Microsoft 365 und Adobe Creative Cloud Software als Abonnement an und stellen sicher, dass die Benutzer immer die neuesten Funktionen, Sicherheitsupdates und Support zu vorhersehbaren und oft niedrigeren Gesamtkosten erhalten.

3. Produkt-as-a-Service (PaaS): Das Product-as-a-Service-Modell stellt einen bedeutenden Schritt in der Abonnementwirtschaft dar, indem es das Abonnement-Ethos auf physische Produkte ausweitet. Hier sind einige Anwendungsfälle, die diese Entwicklung veranschaulichen:

• Automobile: Unternehmen wie Volvo bieten mit ihrem "Care by Volvo"-Service Fahrzeuge auf Abonnementbasis an, wobei Versicherung, Wartung und andere Dienstleistungen in einer einzigen monatlichen Gebühr zusammengefasst werden. Dies vereinfacht nicht nur den Autobesitz, sondern entspricht auch den Wünschen der Verbraucher nach Flexibilität und geringeren finanziellen Vorleistungen.

• Fahrräder und Scooter: Die Mobilität in der Stadt hat sich mit dem Aufkommen von Fahrrad- und Rollersharing-Diensten verändert. Gegen eine monatliche Gebühr können Einzelpersonen auf eine Flotte von Fahrrädern oder Scootern zugreifen und so einen nachhaltigen städtischen Transport fördern und eine Lösung für das Problem der "letzten Meile" in vielen städtischen Gebieten bieten.

• Haushaltsgeräte: Einige Hersteller von Haushaltsgeräten bieten ihre Produkte als Dienstleistung an und sorgen so dafür, dass die Verbraucher immer über funktionierende, aktuelle Geräte verfügen, ohne dass sie sich um den Besitz kümmern müssen. Dazu gehören Wartung, Reparaturen und Aufrüstungen, was für die Verbraucher eine problemlose Lösung darstellt.

• Büroausstattung: Unternehmen können die notwendigen Bürogeräte wie Drucker und Kopierer als Service abonnieren. Bei diesem Modell sind Wartung und Verbrauchsmaterial inbegriffen, so dass sich die Unternehmen auf ihr Kerngeschäft konzentrieren und gleichzeitig ihre Investitionsausgaben reduzieren können.

Das PaaS-Modell ist ein Beispiel für die Reifung der Abonnementwirtschaft, bei der die Grundsätze des kontinuierlichen Service und der Kundenorientierung auf eine breitere Produktpalette angewandt werden, was sowohl für Unternehmen als auch für Verbraucher eine Win-Win-Situation darstellt. Durch diese verschiedenen Anwendungsfälle wird das Wesen der Abonnementwirtschaft - die Bereitstellung eines kontinuierlichen Werts und die Förderung langfristiger Beziehungen - anschaulich zum Leben erweckt.

Was liegt vor uns?

Der Weg, der für die Abonnementwirtschaft vor uns liegt, ist sowohl mit Chancen als auch mit Herausforderungen verbunden. Der Kern künftiger Fortschritte liegt in der Personalisierung, der Nutzung von Datenanalysen und KI, um Angebote auf individuelle Vorlieben und Bedürfnisse zuzuschneiden.

1. Vertiefte Kundenbindung: Die Unternehmen werden ihr Engagement für die Kunden weiter vertiefen und sich mit deren Bedürfnissen und Vorlieben weiterentwickeln. Dieses Engagement wird durch Erkenntnisse aus der Datenanalyse vorangetrieben und fördert eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung und Innovation.

2. Nachhaltigkeit: Angesichts der weltweit zunehmenden Sorge um die Nachhaltigkeit könnte das Abonnementmodell eine entscheidende Rolle bei der Förderung eines verantwortungsvollen Konsums spielen. Durch den Aufbau langfristiger Beziehungen zu den Verbrauchern können Unternehmen nachhaltige Praktiken fördern und sich an den Grundsätzen der Kreislaufwirtschaft orientieren.

3. Gemeinschaftlicher Konsum: Das Konzept des kollaborativen Konsums könnte sich durchsetzen, bei dem Gemeinschaften den Zugang zu Produkten und Dienstleistungen über Abonnementmodelle gemeinsam nutzen und so die Grenzen zwischen Eigentum und Zugang weiter verwischen.

Die Entwicklung der Abonnementwirtschaft in den letzten 15 Jahren zeigt eine dynamische und reaktionsfähige Handelslandschaft. Da die Unternehmen ihre Abonnement-Angebote immer weiter verfeinern und die Verbraucher immer anspruchsvoller werden, werden die von Tien Zhou aufgestellten Grundsätze auch in Zukunft ihre Wirkung entfalten und die Konturen des Handels prägen.

Ich werde die nächsten 15 Jahre dabei sein, wo werden Sie sein?

Über den Autor

Johan Trip ist ein Gründer und Digital Leader, der sich auf abonnementbasierte Angebote spezialisiert hat. Mit einer Erfolgsbilanz bei der Steigerung des Abonnementumsatzes von 0 auf 40 Mio. und 0 - 500k Abonnenten bei Philips ist er ein Verfechter von Geschäftsmodellinnovationen.

Erfahren Sie mehr über Abonnements und As-a-Service-Geschäftsmodelle, und sprechen Sie mit Johan, um zu lernen, was nötig ist, um in der Abonnementwirtschaft erfolgreich zu sein.